重视技术标准的客户

有一类客户，对接人员是技术or工程师，而不是商务负责人。

所以这类客户的重点就放在了技术标准上，他们会孜孜不倦地和你探讨产品的技术细节，各项指标，各种测试细节。而且，一旦你能说服技术人员，那么距离合作就不远了，接下来的价格谈判很容易就过关。

另一个明显的特点是，邮件比较长、复杂、专业，问题繁多，特别针对细节。

这类客户规模比较可观，毕竟能够让工程师负责主要的进口对接，也是大手笔了。但是，不排除有非常小规模的公司，客户本人就是老板，又是工程师出身，或者本人就负责产品技术，所以哪怕一年只有一个订单，他也会孜孜不倦地每天和你讨论、学习，为自己的公司拓展做深入地贡献。

如何应对？

应对这类客户，业务员自己的专业知识是不够的。一定要耐心向生产经理请教，且不要完全照搬生产经理的回复思路，你需要按照业务的思路，结合对客户的把握，将每一个专业的回复，整合为促进合作的答案，提供给客户。

若你的客户规模小到不值得你花费数倍的精力，去帮助他拓展公司，那就快刀斩乱麻，引导客户将事情简单化。客户很聪明的，他知道自己的这种“打破砂锅问到底”没几个人喜欢，就逮住个老实人使劲问。