外贸客户痛点：价格D一位的客户

价格D一位的客户

如果说D一类“质量至上”的客户，选择供应商的标准是：在质量达标的范围内，选择价格Z合理的。

那么这类“价格之上”的客户，选择供应商的标准则是：在价格Z低的价格厂家中，选择质量达标的，并将他的价格压到行业Z低。

这类客户Z明显的特点是，张口闭口不离价格。先看你的价格是否符合预期，再看你的质量是否在可接受范围内。

Z典型的就是印度客户，以及周边几个类似国家。举个例子，之前接待的一个客户，甚至几个客户，普遍的特点是：先问产品，表示对产品多么的了解，对市场多么的熟悉，展现出强势的专业态度来探讨。然后，每段话或者每个话题的结尾一定是good price，需要good price，甚至会再三强调：质量很重要，但是price是前提。有的客户为了掩饰对价格的忠实，会隐晦地提及价格，而且往往没有印度客户能够忍得住不提一句价格。因为，他们表现自己的专业、熟悉，就是为了讨价还价而做铺垫的。

之前接待的一个印度客户，和我们见过面之后，在酒店大厅分别，他们说十分钟后出发去机场，然后直接回国，结果呢，马上去了另一个厂家，一天之内走了六个厂家，Zui后返回质量Z好的厂家，用Z低的价格去压。

如何应对？

对待这类客户，价格一定不要轻易降，因为你需要一而再再而三地应对砍价，并不是一次两次就能合作的。另外，若这个客户值得谈，那就把握主导节奏，将客户从价格上绕走，先谈其他，抓住客户的眼球。