我们在参加器具展的时候，碰巧遇见一位供应商，他告诉我们他们公司是许多知名品牌的OEM商，而这其中一些品牌是我们经常采购的。这对于他们生产高质量产品的能力是很好的证明。此外，他就客户的需求给我们做了详细的解释。比如，这一行业的客户正寻找这种功能的产品，他们表现出对客户需求的了解，之后又给我们展示了该产品。当他们知道我们来自加拿大，又谈了加拿大和北美市场的需求。这给我们留下了深刻的印象。同时他们还向我们讲述了怎样的独特产品和促销活动能让当地客户满意，令竞争对手望尘莫及。这就是他吸引我们的地方。这样，我们就会继续和这位供应商深入讨论更多的话题，包括了解他们生产的产品在我们市场上的生存能力等。他们不仅在展会上吸引了我们的注意，随后又非常迅速地跟进并给我们展示了他们可以提供的产品。到目前为止，这是Z好的一次经历。”

对于买家来讲，什么样的参展商或展台销售人员是他们Z信任的呢？

从上述案例看，买家对那些“顾问专家”型的销售人员情有独钟。他们知道，这样的销售人员是根据客户的目标，而不是自己的产品特性来制订解决方案。当你向客户询问其目标及选择标准时，客户就会判断销售人员是把他们的需求放在什么位置上。因此，在向客户推销自己的产品时应站在客户的角度上考虑与解决问题，扮演顾问和专家的角色。