客户也是助推行业数字化重要因素

B2B正在经历激烈的变革期。传统的B2B运营，即从销售到客户互动、从履行订单到交付订单的过程都在迅速变化。B2B早已转向线上，新冠疫情更是加速了这一进程，越来越多消费者的购物场景转向线上，零售企业由此激增。如今B2B交易更加数字化，更少依赖于传统的一对一销售活动。

2019年，全球B2B电商网站和市场的销售额跃升18.2%，达到12.2万亿美元，超过B2C领域，预计2027年将达到20.9万亿美元。Forrester预测，到2023年，仅美国B2B电商市场就将达到1.8万亿美元，占整个B2B市场销售额的17%。

数据显示，从2020年到2021年，全球B2B电商交易规模复合增长率为17.5%。DHL不久前发布的快递白皮书指出，预测未来几年B2B电子商务市场将迎来强劲增长。到2025年，B2B领域内供应商和买方之间80%的销售互动将在数字化渠道中进行。

以全球电商领-先品牌亚马逊的企业购业务为例，其服务网络已覆盖全球逾500万企业与机构客户，覆盖几乎各行各业。仅美国站点的客户群中，就有包括花旗集团、英特尔、思科、埃克森美-孚等巨头在内的80%的财富100强企业、全美100强医院中的92家，以及超过75000个非营利组织。遍及北美、欧洲、日本和印度在内的全球九大站点，预估在2021年的销售额将达到250亿美元。

值得注意的是，助推B2B行业数字化不仅是新技术，同时还有B2B客户。Gartner的研究发现，44%的千禧一代B2B客户希望完全不与销售代表接触，预计到2025年，80%的B2B供应商和客户之间的销售互动将发生在线上。 

千禧一代也被称为Y一代，目前占据B2B客户的73%。他们是数字原生代，从小接触互联网和手机，更以技术为导向。因此他们的B2C体验极大影响着他们对B2B交易的期望。 千禧一代客户可能为了避免与销售人员接触，提前在网上进行广泛的调查，这对他们来说是非常自然的购物习惯。