当时的盛况是怎样的呢？一位早年在中国做采购的美国朋友回忆说：“每年广交会就如同一个盛大的节日，不仅有各种各样的中国商品，还有很多老外拿着各种千奇百怪的东西来，问中国的工厂：这个你们能做吗？那个你们能做吗？有异国的服饰、工具还有香水等等，那时候很多中国人根本就没见过这些东西，都觉得很稀奇，但也会尽力满足客户的要求。”每年广交会期间，不算商品的交易额，光是来往的机票、酒店和旅游，就高达上亿。

不得不说，在中国制造业发展中，外贸起到了相当重要的作用。由于承接这些外单而兴起的工厂，后来形成了许多闻名世界的产业带：义乌的小商品，南通的家纺，番禺的内衣，澄海的玩具等等，发展出了一大批产业集群。外单带来的不仅是外销的机会，也给国内引进了一批工业化产线，来自日本德国等等的生产机器开始在长三角和珠三角运转起来，也造就了一批先富起来的乡镇企业故事。

一边是海外需求，一边是国内供给，随之而来的就是如雨后春笋般涌现大量的中间商。在互联网还相对原始的阶段，这个链条是怎么运作的呢？

一般来说，外国商家在国内都会有一两个“买办”角色的人，这些人有可能是常年生活在中国的外国人，也有可能是母公司信任的中国人，他们在国内对接一批供应链公司，也有些叫品牌公司。供应链公司往往是某个行业各家工厂的“万事通”，你想找什么样的货，多大的批量，愿意付什么价格，都是供应链公司了如指掌的信息。除了按需匹配客户和工厂，中间商还可以提供垫资、品控等等一系列服务。通过这样的流程，“买办”集合各种工厂的信息，获得母公司的指令，组织下单和生产。通过这种中间商的方式，中国工厂的货被大量装进货柜，贴上外国的标签，走进千家万户。

江浙的许多制造业家族企业和这些外国中间人都维持了数十年的商业友谊。我曾问过一家颇有规模的制造业企业，如今互联网这么发达，信息这么透明，你们会不会把这些中间人跳掉呢？对方的回答是不会，因为这些老外中间人不仅是高效的中间商，也承担了一种朴素的担保角色，因为有多年的彼此信任关系，他们可以顺畅地接受订单。

跨国商流以这种相对简单的形式在大洋间穿梭，很快，就有新的玩家登上历史舞台。