加入快消的目的很明确，主攻人情做透，为重回项目销售打基础。鉴于之前做项目销售失败的重要原因，在快消中实实在在的锻炼。打造一套结合自身优劣势的人情做透+利益驱动的销售模板，不断的纵向提升。本次开单的突破方向为：人情四招中的送小礼物。

  搜集的客户背景资料概要：车站超市：主要决策人是老板娘，年龄35岁，车站售票员兼超市老板，佩戴金佛（宗教信仰为佛教，热衷程度未知），爱人是车站站长，41岁，从不参与超市经营。超市店里经常由老板娘母亲和姐姐在收银。

  资料搜集过程：总共持续了3个星期的信息收集，每周拜访两次客户，利用摆放公司产品陈列的机会，仔细观察店里的摆设和客户的穿着佩戴等情况并记录。次见面，计划的是麦凯超市的决策人、次要决策人、以及根据具体情况麦凯不含隐私类问题，比如：昵称、姓名之类的。
 

  次进入店里，阐明自己的身份和来意后，就开始整理自己的产品，由于超市人流量较大的原因，货架上的饮料时常容易不饱满，发现这一点后，到收银台询问库房在哪里，帮忙上货到货架上。

  收银的是她姐姐，母亲在旁边打下手。由于初次见面没有客情，拒绝了我。于是我就说：姐，你看你这么忙，也无法支身来上货。公司规定发现产品不饱满时，要及时上货。她一边用扫码器扫客人的东西，同样拒绝了我。

  心里就开始在想：干脆自己去找库房。我就指着超市尾部问：姐，我去库房帮你上货，库房是不是在那边。她点了点头。这充分说明她确实走不开来上货。

  先围着货架走了一圈，清点整个货架少了哪些货，包含其它商家的产品。本着帮助别人，也是帮助的想法，把整个货架给堆满了。要做事就要做彻底，用事先准备好的抹布，把所有的饮料都统统擦了一遍，看见一些凌杂物品，顺手就整理了一下。

  然后我就假装清点货物，开始四周观察摆设，看见了超市经营证和健康证，上面有非常重要的信息：老板娘的姓名和年龄。

  店里暂时没人的时候，就到收银台准备闲聊几句：

 “姐，咱们店生意如何啊？（站在客户角度来提问，关心客户生意）。

 “一般吧，没有去年的生意好。”

  “咱们超市的生意不差了，看看车站外面的超市，就数我们店好了，比外面XX大的超市生意好多了，更何况现在的经济形势下，大家生意都难做了。”

 （这个回答是有套路的，如果她说生意好，我就列举店的优势来证明生意好的原因，重要的是经营有方。如果她说生意不好，我就会说大家生意都难做，不需要担心，以此让客户减轻一点压力。以为业务人员到处跑，看到的店比她多，更有说服力）

  后来就随便聊了几句，得知了老板娘是车站售票员，很少能来守店，基本上是她和老板娘母亲。之后再闲聊了几句，就走了。因为我收集到本次需要麦凯的信息。通过这些信息，就明确了下一次的拜访目的，找老板娘聊聊，看能否麦凯出一些信息。

  接下来的几次拜访，先到店里常规整理产品后，就到售票处乘老板娘休息的时候闲聊几句。在第四次聊天的时候，无意间看见老板娘在揉捏脖子，并且发现脖子处有拔火罐的印记。

  通过麦凯得知，原来是因为寒湿引起的脖子僵硬，四川这边湿气重。当晚回到家，市调了一下去除寒湿的食谱、除寒湿的强身健体方法、去寒湿的中成药。治疗和预防寒湿的东西很多，后对比价格和效果，后在淘宝买了6包大红袍花椒，因为花椒泡脚去寒湿的效果非常好，6包正好是一个月的量，而且花椒这个东西相对比较便宜。

  第五次拜访的时候，就把花椒去寒湿的方法，效果给老板娘讲了，并讲述自己之前湿气重，就是用这个方法去湿气。我以前大学的同学是花椒之乡-凤县人，寄了点给我。正好家里还有，给老板娘您试试。送完花椒之后，我就走了。送完小礼物之后，每两天一个提醒短信给老板娘。

  去拜访客户，去售票处找老板娘问下身体情况，老板娘说效果还可以，脖子好多了。后来再闲聊几句，老板就问了她超市库存还够不够，我说大概还有30多件吧，这个星期是肯定没有问题的。

  老板娘问了下公司的促销政策，但是价格有点小贵。有了人情打底之后，于是就采用利益驱动：刚立秋不久，秋老虎是热的时候矿泉水的需求会非常大，更何况现在公司有促销政策。

  利润比往常单次要30件的利润高一点，更何况，外面的超市，XX超市也订了这个套餐。如果不订这个套餐，起码要损失好几百。后和老板娘算了利润账，爽快的给我下了100件的单子。