订阅模式是宠物食品定制.配送产业现今较为流行的商业模式

随着数字化时代的快速发展，订阅模式在商业领域逐渐崭露头角，成为许多企业成功的关键之一。

随着数字经济的兴起，订阅模式在软件、互联网服务等可数字化的产品和服务领域快速发展，已经成为数字经济的主流商业模式，在新闻资讯、音乐流媒体、视频流媒体、社交网络、网络零售等领域有着广泛应用，企业层面订阅IaaS、PaaS和SaaS服务也已非常普遍。

订阅模式是一种重要的DTC商业形式，长期吸引着初创企业及成熟的消费品牌。DTC初创企业在资本投资的推动下，在酒水、婴儿用品、化妆品、营养补充剂、餐包、宠物食品、剃须刀等领域陆陆续续推出了订阅式业务，以吸引更多的用户并提供持续的价值，如宝洁推出了 Gillette on Demand、丝芙兰推出了 Play！沃尔玛的Beauty Box等等。

订阅模式的运作方式是企业通过建立订阅计划，以周期性的费用收取方式向用户提供连续的产品或服务。顾客以循环方式付费获取产品或服务，他们可以选择每个优惠的时长和频率，大多数订阅提供续订或随时取消的选项。

与传统的一次性购买模式不同，订阅模式注重建立长期的用户关系，并提供持续的价值交付。用户通过支付订阅费用，可以享受到产品或服务的持续更新、个性化定制、权益等特权，而企业则能够获得可预测的收入流、增加用户黏性和忠诚度，并为用户提供更好的体验。

餐饮定制、送餐上门等定制化服务已经渗透到宠物市场。由于看好宠物餐饮的定制、配送产业的增长潜力，入局者越来越多，该细分市场竞争不断加剧。

订阅模式是宠物食品定制、配送产业现今较为流行的商业模式，宠物主可以选择适合自己宠物的用餐周期，定期收到新鲜食品，收到后可以把当天所需的食品解冻，其他放进冰箱保存。

《宠物行业蓝皮书：2022中国宠物行业发展报告》中提到美国高端定制鲜粮品牌The Farmer’s Dog，The Farmer’s Dog 通过在六年间对各种品类、大小的犬类进行喂养试验，推出的食品营养充足，超越了 AAFCO营养标准。通过问卷填写获取宠物的生活、饮食、健康等状况，兽医根据每只犬的情况及需求设计针对性膳食计划，食品将在烹饪后的几天内及时送到用户手中。价格相对更高，但2017年至2019年三年间，该品牌销量翻了50倍，成为美国热门宠物食品品牌之一, 并在2019年获得高达2.6亿美元的B轮融资。

除了宠物食品订阅，宠物用品订阅服务在北美亦广受欢迎，如专注于宠物用品订阅服务的美国品牌BarkBox，用户注册BarkBox 之后，填写宠物资料，可申请一个月或几个月的服务，网站便会匹配宠物的种类、需求，每月个性化配送一个“BarkBox”，盒子中有犬粮、玩具、饰品等。每只宠物获得的产品不同，每月配送的产品也不同。BarkBox 会不定期为自家盒子制定不同类型的主题。如万圣节期间，BarkBox 会推出万圣节主题的系列玩具和宠物食品，个性化的主题盒子为用户带来惊喜。

在2023年12月1日的《Alan Robinson  VBJ 249》中提及兽医护理中的订阅模式与其他基于订阅的服务类似。宠物主人定期支付费用（通常按月或按年），以换取一组预先确定的兽医服务。这些服务的范围从常规预防性护理（例如疫苗接种、检查和牙齿清洁）到更全面的一揽子服务，包括慢性病治疗、紧急情况甚至获得专门的兽医咨询。

订阅模式的核心用户主要是年轻、具有较高可支配收入的都市人群，这些核心用户喜欢方便、个性化且成本较低的方式来购买他们喜欢且需要的东西。但是订阅模式品牌要面对的通病就是流失率很高，不是所有的用户浏览了网站就愿意成为品牌的订阅用户。

订阅模式品牌解决用户留存问题，首先要了解品牌用户，主要分为以下三类：主动流失人群，即主动选择取消产品订阅的客户；扩展收入人群，即购买更多产品的现有客户；拖欠（或非自愿）流失人群，即付款方式失败的客户。

其中，只有现有的扩展收入人群，是品牌容易建立关系及把握的用户。这部分用户的终身价值首先来自于历史价值，包括已经贡献的销售收入和沉淀下来的消费数据，可以帮助品牌迭代产品，掌握市场趋势。其次来源于当前价值，用户按照自己当下的订阅习惯，在未来的一段时间内能够给企业创造的销售价值。及他们的潜在价值，除了购买现有产品，还可能购买企业的其他产品和向别人推荐产品的价值。

其次，用户的留存问题的根源在于订阅的产品或内容，需要品牌具备长期订阅用户思维，不断提供优质产品、服务和体验来留住老用户，创造一次又一次的复购和留存，激发用户口碑带来新用户的增长。

以前文提到的BarkBox为例，BarkBox会通过丰富多样的月度主题提升宠物主对即将到来的订阅盒的期待感和兴奋度。像是“星球大战”、“蜘蛛侠”、“NBA”、“感恩节”等这些主题都会让订阅用户感觉像是在拆盲盒，也能激发用户创建和分享拆箱视频。BarkBox 还聘请喜剧作家以使其内容更具吸引力，品牌在娱乐人们和与人们深入互动方面投入了大量资金与想法。

订阅商业模式的兴起为企业带来了广阔的机遇和盈利潜力。根据 DTC 品牌孵化机构 BVA 的报道，到 2025 年，全球订阅式电子商务市场将达到4780亿美元，从 2019年到2025年将以68%的复合年增长率 (CAGR) 增长。

未来，可以预测像 BarkBox 这样专注于某一品类、某一圈层的订阅式品牌会越来越多，但订阅模式并不适用于每个品牌，品牌需避免仅因为这一趋势而冲动的在现有产品或服务上添加“订阅”。相反，品牌必须确保新的订阅业务是一种可持续的模式，匹配市场上未满足的消费者需求，及背后的价值主张、识别消费者旅程中的痛点，进行针对性的研究，并与消费者一起测试订阅概念，以确认它可以解决现实需求。